小売業者向けサブスクリプションプログラムの力

顧客からの経常収益と予測可能な収入が欲しいですか？購入者が商品やサービスを定期的に受け取ることを約束してくれる小売サブスクリプションプログラムは、まさにあなたが必要としているものかもしれません。

高成長ブランドは、ミックスを多様化し、最終的には高成長軌道を維持するために、さらなる収益源を探しています。実際、バークレイカード・ペイメント社のレポートによると、その3分の2は (67%の小売企業が、今後、新規またはそれ以上のサブスクリプションオプションの導入を計画していると報告しています。

過去1年間に小売業者の総収益の36％をサブスクリプションが占めていたと推定されていることを考えると、これは驚くべきことではありません。 11%。

トランザクションモデルを補完するためにサブスクリプションプログラムを検討したことがあるかもしれませんが、それはあなたのブランドに適していますか？詳しく見ていきましょう。

小売業者向けサブスクリプション・プログラムはなぜそれほど人気があるのでしょうか？

サブスクリプションサービスは、契約に対する割引やインセンティブ、柔軟なモデル、スムーズに商品を定期的に配送できる特典など、消費者に究極の利便性を提供します。

パンデミックはサブスクリプションの魅力に大きな影響を与えました。クラフトボックス、身だしなみの必需品、フードデリバリーボックスなどにより、ソーシャルディスタンスを保ち、退屈から逃れることができました。サブスクリプションは今や私たちの多くにとって生活の一部となっており、最近の英国政府の調査によると、 49% Netflix、Spotify、Amazon プライム・ビデオなどのエンターテイメントや本のプラットフォームにお金を払っている英国の成人の割合さらに、29% が商品配送サービスに加入しています。

小売業者にとって、サブスクリプションは予測可能な収益、新しいオーディエンス、ギフトなどの未開拓市場へのアクセスを提供します。サブスクリプションブランドは、カテゴリーリーダーに課題を突きつけてきました。ダラー・シェーブ・クラブがプロクター・アンド・ギャンブル（P&G）のグルーミング売り上げを 6% 削減した後、P&Gはこのブランドを10億ドルで買収するのが適切だと考えました。

小売業者サブスクリプションの履歴

サブスクリプションプログラムは新しいものではありません。1600年代以降、本は定期購読制で販売され、1800年代には、シンガーなどのブランドがミシンのレンタルを提供するようになりました。公共の場に設置されたテアトロフォン（電話回線で演劇を聴くための機器）には購読者がいる可能性があり、利用者に聴く権利が与えられます。

何 です 新しいのは、現在利用可能なサブスクリプションサービスの範囲です。モデルの種類、そのメリット、成功の秘訣について見ていきましょう。

小売業者向けサブスクリプションモデルの種類

補充

消耗品や常用品を販売する小売店は、補充モデルの恩恵を受けることができます。補充モデルでは、購読者が常に必要としている品目が定期的に届きます。

アクセス

アクセスモデルは、独占的なメンバーシップおよび/またはコンテンツを提供します。次のようなブランドを考えてみましょう ソノスは、ハードウェアの提供に加えて、Sonos Radioのサブスクリプションも提供するようになりました。

キュレーション

キュレーションモデルは小売業界で一般的に使用されており、顧客の好みに合わせた厳選された箱やパッケージが定期的に送られ、パーソナライズやサプライズが提供されます。フォートナムとメイソンズの「」を考えてみましょう。ティータイムサブスクリプション'、プレミアムティーとビスケットをリフィルして、1年間のおいしいティータイムのペアリングをお楽しみください。

小売業者にとってのサブスクリプションモデルの主なメリット

小売業者サブスクリプション特典 #1: 予測可能な収入

サブスクリプションモデルは、信頼できる経常収益源を提供し、キャッシュフローを安定させ、財務上の不確実性を軽減するのに役立ちます。

サブスクリプションは、一貫性のある予測可能な収益源を実現できるため、予算編成と予測が容易になります。サブスクリプションを段階的に設定して、コストの高い階層では特定の機能を差し控えたり、さらに契約が必要な消費者向けの機能を減らしたりすることもできます。たとえば、12 か月間のロックインをローリング契約よりも契約した場合、価格帯が異なる場合があります。

小売業者向けサブスクリプション特典 #2: サブスクリプションはギフトとして購入可能

2017年から2020年の間に、他の人へのギフトとして購入したサブスクリプションボックスへの支出が増加しました 121.2%。

ギフト市場は、そうでなければ大きな販売量を達成することが難しいニッチな製品に大きなチャンスをもたらします。適切な配送オプションと魅力的なラッピングを備えたギフト用サブスクリプションとして商品を提示できれば、通常は希少品または一回限りとして購入される小さなお菓子の購入が、毎月のコミットメントになることがあります。

RowanやReidなど、次のようなサービスを提供する企業を検討してください。 ローカライズ製品 ハイランドを拠点とする生産者が、本格的なスコットランドのギフトを贈りたい方にお勧めです。

サブスクリプションモデルでは、消費者向け製品を母の日やナショナル・フレンドシップ・デーなどのイベントのギフト機会として、プレス向けギフトガイドや独自のマーケティングチャネルを通じて売り込むことができます。

小売業者向けサブスクリプション特典 #3: プロダクトリーチ

サブスクリプションモデルのもう1つの大きな利点は、小売業者が新製品をテストして宣伝できることです。

ビューティーアドベントカレンダーは、まさにこれを実現するサブスクリプションモデルに似たアプローチです。ブランドは、12 ～ 25 日間の物理的なアドベントカレンダーへの掲載を検討するために製品を提出し、その費用の一部はカレンダーの販売者が負担します。消費者は魅力的なビューティーグッズを手に入れる一方で、ブランドは新たなラインナップの認知度を高め、新しい顧客にリーチする機会を開拓します。

Lush Kitchenのサブスクリプションボックスは、消費者が新製品にアクセスできるようにする月額サブスクリプションサービスの一例です。新鮮な手作りの限定商品と、Lushの発明者が選んだ1つか2つのサプライズグッズを提供しています。

優れたサブスクリプションモデルに欠かせないもの

コスト・フォー・マネー

ザの 2020 フィジカル・サブスクリプション・コマース・レポート サブスクリプションボックスのビジネスモデルの平均注文額は高いが、解約率も高いことが示されました。

従来の取引では、その価値は単純です。つまり、製品が必要になってから購入されるということです。サブスクリプションでは、欲望や必要性が薄れることがあります。

忘れっぽい消費者は、サブスクリプションを保留したり、更新時に自動的に請求されたりして、その超過支出に憤慨することがあります。によると シチズンズ・アドバイスの最近の調査、消費者が「偶発的なサブスクリプション」に費やす金額は急激に増加しています。未使用のサブスクリプションにより、過去1年間に英国の成人に6億8,800万ポンドの費用がかかったと推定されています。

契約者との関係を長期的に守るためには、費用対効果の高いサービスを提供する必要があります。幸いなことに、Gov.Ukの調査によると、製品配送サービスに加入している人は（72%）お金に見合う価値があると感じました。

生涯価値（LTV）に関しては、贅沢品よりも必需品を提供するほうが有利です。サービスを微調整する方法の 1 つとして、サブスクリプションサービスを階層化したり、製品や景品以外に追加の特典を提供したり、パートナーシップを検討したりすることが挙げられます。

また、市場を監視し、競合他社との間でコストを変動させる必要があります。価値はすべて相対的なものであり、サブスクリプションは製品がない場合と比較されます。また、提供される利便性、パフォーマンス、サブスクリプションへの全体的な支出も同様です。つまり、他のすべてのサブスクリプションサービスによってコストが上昇した場合、キャンセルされるのは御社のブランドかもしれません。

優れた配送体験が不可欠です

優れた配信は、サブスクリプションサービスの重要な部分です。

なぜ購読しているのかと聞かれると、おおよそ 10人に4人 消費者は便利だと言っていましたが、これは小売業者にも当てはまります。定期配送では売上を予測できるため、追加の倉庫スタッフに注文を事前に梱包して適切なタイミングで出荷する準備を整えることができます。

すべての箱が同じ日に届くように、アルゴリズムやマルチノード配送でサポートされたパッケージを同日に届けるなど、ソーシャルメディアや口コミで広まる強力な要素を維持することがブランドにとって重要な場合があります。

反対に、ESGやエコ認証に重点を置き、ディスカウント、クレジット、追加商品と引き換えに、より遅い出荷を受け入れるようサブスクリプションの顧客に求めることは、ブランドと合致する場合もあります。

マーケティングへの投資

Appleのデータによると、アプリに関して言えば、無料アプリを積極的に使用しているユーザーのうち、サブスクリプションに変換するのは0.1％未満です。ユーザーを誘導するのは難しい場合があり、英国の買い物客はすでに毎年累積20億ポンドをサブスクリプションに費やしていると推定されているため、オーディエンスを獲得するのは困難です。

市場に参入するために、多くのサブスクリプションサービスでは、インフルエンサー、ドアストップ、勧誘活動、ディスカウント、アフィリエイトなどを利用してサブスクライバーを獲得しています。これらはすべて、すぐに予算が膨らむ可能性があります。

2023年、食事キットの配達サービスHelloFreshは約費用を費やしました 14億4千万 マーケティング費はユーロで、前年のマーケティング予算である12億8,000万ユーロから増加しています。

始めるには、ディープポケットやロスリーダーが必要かもしれませんが、それだけの価値があるはずです。

AWIN によると、サブスクリプションが条件を満たす顧客に無料ギフトとして提供される場合、平均コンバージョン率は +20% で、サブスクリプション広告主からのフィードバックによると、少なくとも 48% 紹介したお客様のうち、無料トライアルの後に全額支払いプランに加入したお客様の割合です。

提供内容を明確にする

顧客は、ある時点で価格を引き上げなければならないこと、またはモデルや提供内容が変わる可能性があることを理解している可能性がありますが、値上げに見合った価値と同等かそれ以上の価値を提供すれば、これらの顧客を維持できる可能性があります。

Preta Mangerは、サブスクリプションモデルの変更に対する反発に直面し、そこから移行しました。 一日に五杯飲む 月額30ポンドで1日5杯のコーヒーを月額10ポンドで半額に。また、このチェーンでは食品の 20% 割引も廃止され、かつてサブスクリプションサービスに含まれていたすべての飲み物が利用できるわけではないという苦情が何千件も寄せられました。

2021年、広告基準局はコーヒーとサンドイッチのチェーンに、サブスクリプションサービスの宣伝方法を再考するよう助言しました。

アマゾン また、Netflixには広告サポート階層も追加されています。Savantaのデータによると、発表の間、Amazonプライム・ビデオへの関心は下がったが、すぐに以前のレベルに戻った。

提供するものが十分に強力であれば、価格の上昇に耐えられる可能性がありますが、将来を予測しておくと、サービスの予算不足が約束の行き過ぎや提供不足につながるのを防ぐのに役立ちます。

キャンセルを変換する

2019年、マスターカードが導入されました ポリシー 請求を開始する前に、トライアルの終了時にカード所有者の承認を得るようマーチャントに要求する。これは興味深いことです。ブランドよりも先に銀行が介入する必要がある場合、サブスクリプション体験がいかにシンプルでスムーズであるかがわかるだけでなく、つながりの欠如も明らかになるからです。

ある調査では、多くの消費者が望んでいることが示されました 自動更新、 ただし、サブスクリプションが不要になった場合でも、状況を変えるのにほとんど時間がかかりません。病気の時期から長期休暇まで、キャンセルを転換したり、そのための検討事項を前もって確認したりできることが不可欠です。

一時停止と再開の機能は賢い選択であり、最長6週間配信をスキップまたは一時停止する機能を提供するFreddies Flowersなどのブランドで使用されています。Audibleは12か月に1回メンバーシップを一時停止する機能を提供しており、Babbelのようなブランドは質問なしのキャンセルを提供しています。

リスクに対処する方法はたくさんあります。キャンセルページにアクセスして意図を示唆した場合は、リスクのあるアカウントとしてフラグを立て、割引コードやサポートに連絡することができます。

チャットボットを使用して、キャンセルまたは一時停止に関連する用語を検索している顧客をキャプチャして、購読者であり続けることの利点を紹介する特定のランディングページに誘導することもできます。離脱を希望する場合は、高揚させてください。願わくば、もう一度戻ってきます。

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さらに、Narvarのプロアクティブでカスタマイズされたコミュニケーションにより、配送プロセス全体を通じて顧客に常に情報を提供できるため、懸念が軽減され、信頼が高まるため、顧客が楽しみにしている配信になります。

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