D2C小売業者には自社の実店舗が必要ですか？

2010年代初頭に登場した最初のダイレクト・トゥ・コンシューマー（D2C）ブランドは、従来のショッピング体験を混乱させたことで広く賞賛されました。Casper、Warby Parker、Dollar Shave Clubなどの初期のD2C小売業者は、実店舗の小売業者と比較して、従来の卸売業に伴う諸経費を排除することで、より良い製品を低価格で消費者に提供できると主張していました。

しかし、ここ数年の間に、奇妙な傾向が現れました。D2C小売業者の多くが独自の実店舗をオープンしています。これは、当初のインターネットのみの精神を拒絶しているように思えるかもしれませんが、D2Cブランドが移行する理由はいくつかあります。新規顧客にアクセスできることからブランド体験を生み出す機会があることなどです。

しかし、D2C小売業者は本当に独自の物理的な場所を必要とするのでしょうか？ネタバレ:場合によります。それぞれのビジネスには、それぞれ考慮すべき長所と短所があります。また、まだ実店舗で引き金を引く準備ができていない小売業者向けに、優れた顧客体験を提供するための回避策がいくつかあります。

インターネットのみのブランドが実店舗の小売業に移行する際に考慮すべきいくつかの要素と、考えられる代替案を見てみましょう。

実店舗にはコストがかかる

D2C小売業者が実店舗を検討する際に直面する最大のハードルは、率直に言って、実店舗には多額の投資が必要であるということです。家賃や光熱費からディスプレイや在庫に至るまで、実店舗には多額の初期費用や継続的な費用がかかることは間違いありません。たとえば、マンハッタンの小売賃料は 1平方フィートあたり平均597ドル、優れた人員配置はますます不足し、コストも高くなっており、トラフィックを実際の場所に誘導するには、一貫したローカルマーケティングが必要です。

しかし、考慮する必要があるのは潜在的なコストだけではありません。商業用不動産のリースには、通常、3〜5年以上のリース期間が含まれます。しかし 短期リースが一般的になりつつある、D2Cブランドは、一度に何年にもわたって実店舗を運営するためのコストに縛られることに伴うリスクを注意深く評価する必要があります。

ただし、D2Cが実店舗の開設を決定するうえで影響するのは、これらの諸経費だけではない。また、以下の長所がコスト問題を上回る可能性がある。

実店舗は新規顧客へのアクセスを提供します

eコマースはますます一般的になっているように見えるかもしれませんが、米国国勢調査局は 四半期小売電子商取引売上レポート eコマースの売上高は、2021年第3四半期の小売売上高全体のわずか13％を占めていたことがわかりました。D2C ブランドにとって、より幅広いオーディエンスにリーチして収益を増やすには、実店舗を経由して顧客に直接アプローチする必要があるかもしれません。

多くのD2Cブランドにとって、新しい顧客獲得チャネルも優先事項となっています。これは、オンラインで新規顧客を引き付けるための費用がますます高まっているためです。グーグルとユーチューブのCPM 108% 増加しました 2020年7月から2021年7月にかけて、フェイスブックの平均広告費は前年同期比で 89% 増加しました。

興味深いことに、実店舗もデジタル購入コストに役立つ可能性があります。たとえば、特定の市場に新しい実店舗をオープンすると、同じ地域のウェブサイトトラフィックも増加したと販売者から聞いたことがあります。キャスパーの共同創設者であるゲイブ・フラットマン氏もこの気持ちを共有し、次のように語っています。 ブランドの業績はずっと良くなっています 物理的に存在する市場で。

実店舗では、商品の試着やテストが簡単にできます

ショールーミング（オンラインで購入する前に実店舗に行って商品に触れる習慣）の増加により、消費者は可能な限り、購入前に商品を直接見ることを好むことが明らかになっています。

物理的な場所があると、購入前にアイテムを試すのが簡単になることは間違いありません。これにより、費用がかかり、無駄な作業が不要になることもなくなります。 かっこ オンライン購入。しかし興味深いのは、多くのD2Cブランドが、実店舗での在庫の保管よりもブランド体験の創出を優先していることです。おそらく、慎重にキュレーションされた消費者体験を通じてブランド親和性を築こうとしているのでしょう。

で ハッカーヌーンに関する記事、ベンチャー投資家のジャスティンとオリビア・ムーアは、この慣行の例をいくつか紹介しています。たとえば、最初の店舗でインタラクティブなGIFメーカーをフィーチャーしたバロウや、店先の床面積のかなりの部分をマットレスを備えた体験的な「仮眠コテージ」に充てているキャスパーなどです。

回避策

実店舗を開く準備がまだできていませんか？それなら、多額の投資をしたいと思うでしょう 製品説明ページ (PDP) お客様に店舗で商品を試してもらう代わりに。PDPでは、懸念事項を軽減し、購入者がニーズに合った正しい選択を行えるように誘導する必要があります。これには、わかりやすい商品画像、商品の寸法、レビューやソーシャル投稿などのユーザー生成コンテンツ (UGC) などが含まれます。

実店舗は返品を容易にするのに役立ちます

によると、オンライン販売の返品率は、すべての小売販売で返品率を上回り続けています 全米小売連盟（NRF）の2021年データ。そして、返品経験が影響を与えるので 新規顧客の 76% オンラインのみの小売業者は、返品後に戻ってきてブランドを再試行する必要があります。

実店舗を開設することで、D2Cブランドが返品を処理しやすくなり、ポジティブな返品体験が生まれる可能性があります。しかし興味深いことに、回答者の 41% はそうですが ナルバーの2021年消費者返品調査 店舗への商品の返品は他の方法よりも簡単だと考えていると回答しましたが、実際に最後に店舗に返品したのはわずか9％でした。

回避策

この認識のギャップは、店舗での返品は消費者が思っているほど説得力がない可能性があることを示唆しています。その代わり、この調査では、小売業者の店舗の外に便利な返却場所を求める声が高まっていることが確認されました。2019 年の 17% から増加した 2021 年の回答者の約 42% が、近くの便利な場所に商品を返品したいと回答しました。返品ロケーションネットワークを利用することで、D2Cブランドは、所有および運営されている店舗がなくても、対面での返品体験を提供できます。

[編集者注：ナルバーの ドロップオフ・リターン・ロケーション・ネットワーク 消費者がWalgreensやThe UPS Storeなど、200,000を超える場所に商品を返品できるよう支援し、購入者が実店舗のメンテナンスをしなくても簡単に商品を返品できるようにします。]  

D2Cブランドは小売店を開くべきですか？

上記の要素を考慮すると、D2C小売業者が独自の店舗を必要とするかどうかという質問に対する答えは、「状況によって異なります」です。

オンラインの可能性を最大限に引き出した従来のD2Cブランドは、顧客にリーチして収益を増やすための新しい手段を必要とするかもしれません。また、オンラインでのコストが高くなると、実店舗は以前ほど高価ではなくなります。

同時に、成長が停滞していない新しいD2Cブランドは、実店舗に投資してもそれほど利益を得られない可能性があります。リターンを直接受け入れることは、一部の小売業者が考えるほど重要ではありませんが、新しいテクノロジーやマーケティング戦略によって、オンラインでのブランド親和性を高めながら、ショールームの影響を軽減できます。

これらの長所と短所、そして小売業者の成長軌跡や財務状況などの要因を評価することによってのみ、D2Cブランドは小売店を開く際にニーズに合った正しい選択を行うことができます。